Управляя гостиницей, вы наверняка высчитываете прибыль и процент продаж. Чтобы выйти на новый уровень дохода, отслеживайте ещё несколько показателей из этой статьи. Они помогут понять, что можно сделать уже сейчас, чтобы достигнуть цели бизнеса.
- Загрузка
- Средняя цена номероночи (ADR)
- Чистый доход от номера (RevPAR)
- Средний срок проживания (LOS)
- Валовая прибыль (GOP)
- Прибыль на один доступный для продажи номер (GOP PAR)
- Индекс загрузки (MPI)
Загрузка
Количество занятых номеров
Зачем считать загрузку:
- Загрузка показывает, как обстоят дела в отеле в разные сезоны;
- Это хороший KPI — показатель эффективности для акций и маркетинговых кампаний;
- Опираясь на историю загрузки, вы можете планировать бюджет и стратегии продаж.
Как часто нужно считать загрузку: Так часто, как хотите: каждый день, каждую неделю, каждый месяц или год. Не забывайте отслеживать, как меняется загрузка во время акций и после рекламных кампаний.
Как повысить загрузку:
- Установите минимальный срок проживания (MinLOS);
- Запускайте специальные предложения и рекламу;
- Участвуйте в продвижении в каналах продаж, чтобы пользователи чаще видели карточку в результатах поиска.
Средняя цена номероночи (ADR)
Зачем считать ADR:
- ADR показывает, сколько зарабатывает отель в разное время;
- Считая ADR и отслеживая, как он меняется в высокий и низкий сезон, в выходные и рабочие дни, можно грамотнее выстроить динамические тарифы.
Как часто нужно считать ADR: Считать можно каждый день, месяц или год.
Что снижает ADR:
- Снижение цен для привлечения спроса;
- Скидки.
Как повысить ADR:
- Предлагайте гостям повысить категорию номера, если разница в цене не больше 15-20%;
- Устанавливайте цену повыше на номера с добавочной ценностью, например, с красивым видом или с большей площадью.
Чистый доход от номера (RevPAR)
Средний доход от каждого номера в гостинице
Например, в отеле 40 номеров. Прошлой ночью вы заработали $3.000. Не важно, сколько номеров продано, RevPAR = $75.
Давайте рассмотрим расчёт по другой формуле: ADR равен $300, а процент загрузки равен 25% (или 0.25). Следовательно, RevPAR = $75.
Зачем считать RevPAR: Этот показатель покажет, если ваша цена слишком высокая или слишком низкая.
Как часто нужно считать RevPAR: Считать можно каждый день, месяц или год.
Что снижает RevPAR:
- Отмены бронирований, потому что они снижают процент загрузки;
- Высокая комиссия с онлайн-бронирований, потому что она снижает ADR;
- Слишком низкие цены, так как они уменьшают ADR.
Как повысить RevPAR:
- Подстаивайте цены на номера под спрос: повышайте цены, когда спрос растет, и понижайте — когда падает; автоматизируйте этот процесс с помощью Price Optimizer;
- Анализируйте ценовые стратегии конкурентов, чтобы получить как можно больше броней по достаточно высокой цене;
- Предлагайте невозвратные тарифы, чтобы снизить процент отмен.
Средний срок проживания (LOS)
Среднее количество ночей, которое гости проводят в вашем объекте
Зачем считать LOS: Затраты на рабочую силу заметно возрастают, если гости заезжают и выезжают каждую ночь. LOS помогает понять, можете ли вы сэкономить на обслуживании номеров и на стоимости приобретения бронирования.
Как часто нужно считать LOS: Считать можно каждый день, месяц или год.
Как повысить LOS:
- Установите ограничение на минимальный срок проживания;
- Увеличивайте цены на короткие бронирования;
- Предлагайте подарки и скидки взамен на длинные бронирования.
Валовая прибыль (GOP)
Доход отеля за вычетом издержек
Зачем считать GOP: Этот показатель показывает, зарабатываете ли вы больше, чем тратите.
Как часто нужно считать GOP: Считать можно каждый день, месяц или год.
Что снижает GOP: Дорогие операционные издержки.
Прибыль на один доступный для продажи номер (GOP PAR)
Прибыль на один доступный для продажи номер (GOP PAR)
Зачем считать GOP PAR:
- Этот показатель включает в себя все финансовые потоки отеля: ресторан, дополнительные услуги, и так далее;
- GOP PAR показывает, как хорошо вы управляете прибылью и операционными расходами.
Как часто нужно считать GOP PAR: Считать можно каждый день, месяц или год.
Как повысить GOP PAR: Предлагайте дополнительные услуги и пакеты, чтобы увеличить доход от каждого бронирования.
Индекс загрузки (MPI)
Отношение процента загрузки в вашем отеле к проценту загрузки отелей-конкурентов
Зачем считать MPI:
- MPI показывает вашу позицию на рынке;
- MPI позволяет оценить эффективность ваших маркетинговых усилий и ценовой политики.
Как часто нужно считать MPI: Считать можно каждый день, месяц или год.
Что снижает MPI: Всё, что снижает спрос:
- Плохая онлайн-репутация;
- Неэффективное ценообразование;
- Плохой отельный маркетинг.
Как повысить MPI:
- Делайте более выгодные предложения, чем ваши конкурентов;
- Привлекайте больше бронирований, продвигая отель онлайн;
- Работайте над лояльностью гостей.
Как интерпретировать MPI:
- MPI меньше 100 — отели-конкуренты получают большую долю бронирований;
- MPI больше 100 — ваш отель получает больше бронирований, чем конкуренты.
Как получить информацию о загрузке конкурентов: Подпишитесь на сервисы с данными. Например, STR Hotel Benchmarking, Market Minder от AirDNA и Rate Insight от OTA Insight.
В Telegram-канале мы делимся советами и полезными новостями из индустрии.
Подписаться на канал
