Чтобы отель приносил максимум дохода, нужно правильно выстроить воронку продаж, а для этого — провести исследование, как гость находит отель и как принимает решение о покупке. В этой статье расскажем, какие воронки продаж бывают в отеле, как она работает на сайте и в ОТА и как улучшить каждый этап, чтобы заработать больше.
Представьте отель на максимально возможном количестве площадок
Охват — это максимальное количество площадок, на которых гости видят отель. Это карточки в картах и бизнес-справочниках, рекламные объявления, профили в ОТА, на сайтах туроператоров и в соцсетях.
Исследуйте, какие каналы продаж эффективнее в вашем регионе, и продавайте в первую очередь через эти площадки. Добавьте информацию об отеле, фотографии контакты на всех площадках, где вас может найти гость, отвечайте на отзывы и комментарии.
Пока какой-то процесс не оцифровали, на него нельзя повлиять. Поэтому считайте и анализируйте каждый этап воронки. Так, вы узнаете, на каком этапе гости уходят.
Екатерина Пенько, маркетолог TravelLine
Правильно сформулируйте рекламное объявление и постоянно тестируйте его
Чтобы гость заметил вашу рекламу, она должна быть ответом на его вопросы, закрывать его потребности и быть интереснее, чем у конкурентов.
Чтобы выделиться на фоне конкурентов, добавьте в рекламное объявление преимущества отеля. Это повлияет на желание гостя кликнуть на объявление и перейти на сайт.
Измерить конверсию на этом этапе помогает показатель CTR — кликабельность. Это соотношение людей, которые кликнули на объявление, к тем, кто увидел рекламу.
Настройте контекстную рекламу
Контекстная реклама помогает получить охват. Например, в Google Ads мы создаем рекламные объявления, которые будут видны гостям, когда они вводят определенные запросы в Google. Есть разные группы охвата. Чем больше групп запросов вы затрагиваете, тем больше охват разных аудиторий.
Брендовые — это запросы с названием отеля. То есть гость знает объект и просто хочет перейти на сайт и забронировать. Эта группа объявлений должна работать всегда: она дешевая по себестоимости и приносит бронирования.
Ответьте на частые вопросы гостей на сайте
Конверсия зависит от того, насколько грамотно вы ответили на вопросы гостя на сайте, насколько он информативен и совпадает с тем, что нужно клиенту.
Чтобы понять, какие данные добавить, прослушайте записи разговоров между гостями и менеджерами. Выпишите вопросы, которые чаще всего возникают у клиентов. Зачастую они помогают увидеть, какой информации не хватает на сайте.
На сайте нужно четко описывать инфраструктуру отеля и не упускать деталей. Если гости не найдут на сайте то, что им нужно, они уйдут бронировать другой отель.
Например, часто бывает, что в гостинице есть конференц-зал, и она подходит для проведения мероприятия, но на сайте нет упоминания об этом, и гость так и не узнает, что конференцию можно было провести в этом отеле.
Екатерина Пенько, маркетолог TravelLine
Будьте на связи с гостями
Существуют два пути получения конверсии через сайт: модуль бронирования и онлайн-чат.
- Через Модуль Бронирования TravelLine мы получаем уже готового гостя: он забронировал и даже внес предоплату. С ним практически не нужно больше работать, можно просто позвонить и уточнить детали.
- С онлайн-чатами гостю не нужно принимать решение сразу: он может оставить заявку на звонок, ему перезвонит менеджер, который отработает возражения.
Учитывайте особенности площадок продаж
Воронка есть и в агентских продажах, и в бизнес-справочниках. На каждой площадке позаботьтесь о том, чтобы гость сразу понимал, что хорошего он найдет в вашем отеле. Добавьте информативные описания, качественные фото.
Например, в Google Maps важную роль играют качественные фотографии, высокий рейтинг, отзывы и грамотные ответы на них. На других площадках и в каналах продаж на конверсию влияют фотографии и цены по сравнению с конкурентами. Для некоторых путешественников имеет значение схема оплаты: при заезде в отель или предоплата.
Следите, откуда приходят гости
Соберите топ-10 агентов, у которых больше всего продаж. Проанализируйте, какую выручку и количество бронирований принес канал за месяц. Ищите причины, почему в каких-то каналах отель продается плохо, старайтесь устранить препятствия и наладить продажи.
Затем пообщайтесь с каналом и узнайте, как увеличить число бронирований через их площадку. Часто кроме увеличения комиссии менеджеры предлагают и другие инструменты. Например, рассказывают о дополнительных настройках, что детальнее проанализировать профиль объекта.
Проверьте, что мешает успешному продвижению
Убедитесь, что не совершаете типичные ошибки в продвижении услуг отеля:
-
Мало информации на сайте.
Решение: подробно рассказывайте о всех услугах, которые вы предлагаете.
-
Страх вкладываться в рекламу.
Решение: следите за эффективностью рекламы. С этим инструментом легко понять, сколько денег вложили, и какую выручку от этого получил отель.
-
Отсутствие финансовых и стратегических планов.
Решение: ставьте точные задачи, которые затем можно оценить с помощью цифр.
В статье мы рассказали об основных правилах продвижения отеля. Чтобы получить полноценную помощь, доверьте эту работу маркетинговой команде TravelLine. Это одна из составляющих нашего предложение «Всё включено».
Узнайте больше о «Всё включено»
