Проблема
Апартаменты «Prestige» в центре Кишинева, столице Молдавии, впервые обратились в компанию TravelLine в ноябре 2020 года. Номерной фонд отеля на тот момент — 10 номеров, включая апартаменты и номера гостиничного типа.
Больше всего бронирований «Prestige» получал на Booking.com — 12-16 в месяц. На сайте гости не бронировали. Остальные заселялись без бронирования. Управляющие фиксировали бронирование в файле Microsoft Excel и отправляли его владельцу, который жил за границей.
Бронирований было недостаточно, чтобы загрузить 10 номеров. Бизнес не приносил прибыль, и им сложно было управлять удаленно, поэтому владелец планировал его продать.
Решение
TravelLine предложил коммерческое сопровождение по повышению дохода. Мы поставили цель оптимизировать управление номерами, продвинуть апартаменты на интернет-платформах и увеличить доход. Команда TravelLine разработала план развития бизнеса, состоящий из 4 шагов:
Поднять карточку выше в выдаче каналов продаж
«Prestige» уже зарегистрировался на Booking.com, Expedia и Airbnb. Только Booking.com приносил брони.
Менеджер TravelLine проанализировал карточки на платформах и выявил проблемы, которые влияли на выдачу и привлекательность для пользователей.
Для продвижения «Prestige» в онлайн-каналах, мы наметили план в 4 этапа:
- Изменить тип размещения;
- Обновить фотографии;
- Уточнить информацию;
- Подключить к ChannelManager.
Изменить тип размещения
75% пользователей Google никогда не заходят дальше первой страницы результатов поиска. Это происходит и с онлайн-каналами. Чем ниже средство размещения в поиске, тем меньше шансов, что пользователи увидят карточку.
На Booking.com 300 объектов в Кишиневе квалифицируются как апартаменты. Среди апартаментов «Prestige» размещался на 6-8 странице поиска. В «Prestige» есть и гостиничные номера, и апартаменты. Это стоило использовать для того, чтобы сократить количество конкурентов.
С этой целью мы связались с представителями Booking.com чтобы изменить тип размещения на «апарт-отель». В Кишиневе 7 апарт-отелей, поэтому отель «Prestige» стал первым в выдаче по запросу.
Обновить фотографии
Карточка не привлекала гостей из-за фотографий низкого качества. На них был завален горизонт, и не хватало цветорегуляции.
Отель потратился на профессиональную съемку. Сфотографировали каждую комнату, ванные, вид из окна и отель снаружи. TravelLine нанял ретушера для того, чтобы улучшить фотографии. Отредактированные фотографии загрузили на место старых на онлайн-каналах продаж и сайте отеля.
Уточнить информацию
Так как из нескольких каналов, бронирования приносил только один, мы заглянули глубже. На Expedia и Airbnb, кроме фотографий, обновили описание номеров и установили доступность. Это привело к увеличению числа бронирований: без других усилий в том месяце отель получил 6 бронирований из Expedia и 2 из Airbnb. Продажи выросли, несмотря на пандемию.
Подключить к Channel Manager
Поскольку менеджер каналов предоставляет актуальную информацию о ценах и доступности, каналы продаж ранжируют отели, подключенные к ним, выше. «Prestige» начал использовать TravelLine ChannelManager.
Эти меры повлияли на продажи: например, на Booking.com количество бронирований выросло с 16 до 152 в месяц.
Автоматизировать управление
Управляющие апарт-отеля вели учет бронирований в файле Microsoft Excel. Когда гости останавливались без бронирования, это не фиксировалось. Владелец не видел статистику доходов и загрузки в реальном времени, так как жил за границей.
Когда апарт-отель начал использовать TravelLine WebPMS, владельцу стало проще оценивать эффективность продаж и прогнозировать доходы в мобильном приложении TravelLine Extranet.
Ввести динамическое ценообразование
Когда загрузка отеля начала расти, мы ввели динамическое ценообразование, чтобы получить максимальный доход. Для этого «Prestige» использует TravelLine RateShopper и TravelLine PriceOptimizer.
В личном кабинете TravelLine RateShopper мы собрали базу данных конкурентов апарт-отеля «Prestige». Для того, чтобы установить конкурентные тарифы, базу составляем из объектов того же типа, звездности и расположения относительно туристических достопримечательностей.
В феврале 2021 года отель «Prestige» получил необычно много бронирований на ноябрь 2021 года, как и другие отели-партнеры TravelLine, которые поставили квоты на год вперед.
Оказалось, что в феврале прошла жеребьевка Чемпионата Мира по футболу 2021, и на ноябрь запланировали матч в Кишиневе. Футбольные фанаты начали бронировать жилье задолго до того, как отели узнали об этом и повысили цены. Как только мы выяснили причину, «Prestige» повысил тарифы, чтобы выгоднее продать оставшиеся номера.
Отели Кишинева, которые не установили квоту, не воспользовались возможностью увеличить загрузку. А те, кто не применяет динамическое ценообразование, могли не извлекли выгоду из внезапного повышения спроса. TravelLine PriceOptimizer решает обе проблемы и экономит время отельеров, анализируя рынок и предлагая изменения цен.
Евгений Кузьминых, директор по развитию международного бизнеса TravelLine
Проработать репутацию отеля онлайн
65% пользователей Tripadvisor говорят, что забронируют отель, который отвечает на отзывы гостей. 85% отмечают, что продуманный ответ на негативный отзыв улучшит впечатление об отеле.
«Prestige» не только побуждает гостей оставлять отзывы в Интернете, но и отвечает на них. Менеджер TravelLine провел обучение сотрудников по ответам на отзывы так, чтобы это пошло на пользу бизнесу.
Результат
Апарт-отель приносит стабильный доход, поэтому владелец отложил продажу. Владелец расширяет бизнес, обустроив еще 2 номера.
Работать с TravelLine выгодно. Администраторы в небольшом отеле часто не разбираются в онлайн-продажах. Нанимать отдельного человека дорого, и он может заболеть или уволиться в критический момент. Платить за услуги TravelLine дешевле, хотя отелем занимается целая команда специалистов. Даже если один менеджер уйдет в отпуск, его быстро подменят, а не заставят ждать ответа 2 недели.
Алексей, собственник апарт-отеля «Prestige»
Что дальше
Апарт-отель «Prestige» и TravelLine работают над следующей целью — увеличением прямых продаж. Бронирования на сайте выгоднее для отеля потому, что комиссия каналов отличается от комиссии модуля бронирования в несколько раз. Если повысить долю прямых бронирований, отель заработает еще больше.
Что мы для этого сделали:
- создали сайт отеля и установили модуль бронирования;
- разработали флаер, мотивирующий гостей, которые бронировали в каналах, в следующий раз бронировать на сайте;
- начали рекламную кампанию Google Hotel Ads и разместили ссылки на бесплатное бронирование в Google.
Уже сейчас 10% онлайн-бронирований отеля происходят на сайте отеля.
